एक समझौता समझौते (बीएटीएनए) क्या है मतलब और उदाहरण के लिए सर्वश्रेष्ठ विकल्प

एक समझौता समझौते (बीएटीएनए) के लिए सबसे अच्छा विकल्प क्या है?

एक बातचीत समझौते (बीएटीएनए) का सबसे अच्छा विकल्प कार्रवाई का तरीका है जो वार्ता में लगी पार्टी वार्ता विफल होने पर करेगी, और कोई समझौता नहीं किया जा सकता है। वार्ता शोधकर्ता रोजर फिशर और विलियम उरी ने अपने 1981 के बेस्टसेलर “गेटिंग टू यस: नेगोशिएटिंग एग्रीमेंट विदाउट गिविंग इन” में BATNA शब्द गढ़ा। एक पार्टी के BATNA से तात्पर्य है कि यदि कोई वार्ता असफल साबित होती है तो एक पार्टी किस पर पीछे हट सकती है।

सारांश

  • BATNA तब मौजूद होते हैं जब बातचीत में शामिल पक्षों के लिए सहमति नहीं होती है।
  • यदि वार्ता विफल हो जाती है तो एक BATNA उपलब्ध सबसे आकर्षक विकल्प का प्रतिनिधित्व करता है।
  • BATNA का उपयोग आरक्षण मूल्य को निर्धारित करने के लिए किया जाता है – सबसे खराब संभव प्रस्ताव जिसे एक वार्ताकार स्वीकार करने को तैयार है।
  • कई BATNA की खोज करके वार्ताकार भी अपनी स्थिति में सुधार कर सकते हैं।
  • यदि संभव हो, तो सामान्य बातचीत अक्सर एक बेहतर और तेज रणनीति होती है।

एक समझौता समझौते (BATNA) के लिए एक सर्वोत्तम विकल्प को समझना

पार्टियां किसी भी स्थिति के लिए BATNA को तैयार कर सकती हैं, जिसमें वेतन वृद्धि की चर्चा से लेकर विलय जैसी अधिक जटिल स्थितियों को हल करने के लिए बातचीत की आवश्यकता होती है। BATNA बातचीत के लिए महत्वपूर्ण हैं क्योंकि एक पार्टी एक समझौते को स्वीकार करने के बारे में एक सूचित निर्णय नहीं ले सकती है जब तक कि वे उनकी समझ को नहीं समझते हैं। विकल्प। जबकि एक BATNA की पहचान करना हमेशा आसान नहीं हो सकता है, हार्वर्ड के शोधकर्ताओं ने प्रक्रिया को स्पष्ट करने में मदद करने के लिए कई चरणों की रूपरेखा तैयार की है:

  1. यदि आपकी वर्तमान वार्ता गतिरोध में समाप्त होती है तो सभी विकल्पों की सूची बनाएं।
  2. एक विकल्प का पीछा करने के मूल्य के आधार पर अपने विकल्पों का मूल्यांकन करें।
  3. उस वैकल्पिक क्रिया (क्रियाओं) का चयन करें जिसका आपके लिए उच्चतम अपेक्षित मूल्य होगा।
  4. चरण 3 में अपना BATNA निर्धारित करने के बाद, अपने आरक्षण मूल्य या न्यूनतम मूल्य वाले सौदे की गणना करें जिसे आप स्वीकार करने को तैयार हैं।

यदि आपके लिए प्रस्तावित सौदे का मूल्य आपके आरक्षण मूल्य से कम है, तो आपको प्रस्ताव को अस्वीकार कर देना चाहिए और अपने BATNA का अनुसरण करना चाहिए। हालांकि, यदि अंतिम प्रस्ताव आपके आरक्षण मूल्य से अधिक है, तो आपको प्रस्ताव स्वीकार करना चाहिए।

एक मजबूत BATNA एक पार्टी को यह समझने में भी मदद कर सकता है कि उसके पास सौदे का एक आकर्षक विकल्प है और वह एक आकर्षक प्रस्ताव से दूर जा सकता है।

बातचीत विकल्पों की एक श्रृंखला निर्धारित करने से कहीं अधिक है। बातचीत की रणनीति की बारीकियों को समझने से कठिन विवादों को सुलझाकर व्यावसायिक संबंधों को बेहतर बनाने में मदद मिल सकती है। बातचीत को समझने से आपको संघर्ष की स्थिति में व्यक्तिगत ताकत और कमजोरियों का मूल्यांकन करने में मदद मिल सकती है और अपनी सौदेबाजी की प्रवृत्ति को प्रबंधित करना सीख सकते हैं। अंत में, कुछ लोगों द्वारा नियोजित आम और संभावित जोड़ तोड़ वार्ता रणनीति का अध्ययन वार्ताकारों को उनके प्रभावों को बेअसर करने में मदद कर सकता है।

बाटना टिप्स

सर्वोत्तम संभव परिणाम तक पहुंचने के लिए, वार्ता में प्रवेश करने से पहले यथासंभव तैयारी करना महत्वपूर्ण है। इसका मतलब है कि आपको न केवल पहले से एक मजबूत BATNA तैयार करना चाहिए, बल्कि आपको विरोधी पक्ष के लिए उपलब्ध BATNA पर भी शोध करना चाहिए। इसके विपरीत, आपको दूसरे पक्ष से भी ऐसा ही करने की अपेक्षा करनी चाहिए-दूसरे पक्ष को आपके BATNA को नीचा दिखाने का प्रयास न करने दें।

“सर्वश्रेष्ठ” शब्द आपको विश्वास करने के लिए प्रेरित कर सकता है, इसके विपरीत कई BATNA तैयार करना भी संभव है। वास्तव में, आपके पास जितना संभव हो उतना होना चाहिए – आपके शस्त्रागार में जितने अधिक BATNA होंगे, उतने ही अधिक कार्ड आपको बातचीत की मेज पर खेलने होंगे।

नाम के बावजूद, आप कई BATNA तैयार कर सकते हैं, जिससे आपको एक मजबूत बातचीत की स्थिति मिल जाएगी।

BATNA ट्रैप्स

हालांकि सभी उपलब्ध विकल्पों को समझने के स्पष्ट फायदे हैं, फिर भी असंतोषजनक परिणाम तक पहुंचना संभव है। एक कठिन बातचीत का सामना करने वाले कई संभावित नुकसान हैं, और विरोधी पक्ष द्वारा दबाव डाले जाने पर वार्ताकारों के लिए अनुशासन में रहना महत्वपूर्ण है।

उपलब्ध सभी विकल्पों के मूल्य को समझना भी महत्वपूर्ण है। यदि कोई वार्ताकार दूसरे पक्ष के लिए बहुत अधिक मूल्य रखता है, तो वे बहुत कम लाभों के लिए बड़ी रियायतें देने का जोखिम उठाते हैं। यदि कोई वार्ताकार दूसरे पक्ष के हाथ को कम आंकता है, तो वे खुद को ऐसी स्थिति में ले सकते हैं जिसे कभी हल नहीं किया जा सकता है।

कई वार्ताकार एक सफल परिणाम में भावनात्मक रूप से निवेशित हो जाते हैं, खासकर यदि वे पहले ही सौदेबाजी की मेज पर बहुत समय बिता चुके हों। यह डूब की लागत की भ्रांति है – एक कुशल वार्ताकार को हमेशा दूर जाने के लिए तैयार रहना चाहिए। इसके विपरीत, विरोधी वार्ताकारों के दबाव में आने की भी संभावना है, जो आपके BATNA के मूल्य को कम करने की पूरी कोशिश करेंगे।

BATNA के फायदे और नुकसान

एक मजबूत BATNA बातचीत की मेज पर एक मूल्यवान कार्ड हो सकता है, जिससे पार्टियों को भावनाओं के बजाय तथ्यात्मक आधार पर अपनी स्थिति को आधार बनाने की अनुमति मिलती है। मजबूत BATNA एक बैकअप योजना भी सुनिश्चित करते हैं, ताकि वार्ता विफल होने पर संगठन बाधित न हो। यह विफलता की संभावना को भी कम करता है; BATNA जितना मजबूत होगा, विरोधी पक्ष के आपसी समझौते की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

हालाँकि, BATNA प्रक्रिया की अपनी लागतें भी होती हैं। व्यवसाय कितना जटिल है, इस पर निर्भर करते हुए, सबसे अच्छा विकल्प खोजना अपने आप में एक लंबी और महंगी प्रक्रिया हो सकती है। यह एक अचूक प्रक्रिया भी नहीं है, और वार्ताकार अपने विकल्पों की गलत गणना करने या कुछ संभावनाओं की अनदेखी करने का जोखिम उठाते हैं।

BATNA . के फायदे और नुकसान

पेशेवरों

  • वार्ता विफल होने पर एक बैकअप योजना प्रदान करता है।

  • समझौते की अधिक संभावना है, क्योंकि एक मजबूत BATNA प्रतिपक्षों को समझौते में लाने की अधिक संभावना है।

  • एक ठोस तथ्यात्मक आधार से बातचीत की अनुमति देता है।

दोष

  • BATNA की गणना एक महंगी और जटिल प्रक्रिया हो सकती है।

  • वार्ताकार अभी भी कुछ विकल्पों की लागत या लाभों का गलत अनुमान लगा सकते हैं।

  • अभी भी एक हानिकारक विकल्प बनाने का जोखिम है।

समझौता समझौते के सर्वोत्तम विकल्प का उदाहरण (BATNA)


उदाहरण के लिए, कंपनी ए कंपनी बी को 20 मिलियन डॉलर का अधिग्रहण प्रस्ताव देती है। फिर भी कंपनी बी का मानना ​​​​है कि वे मूल्यांकन में $ 30 मिलियन के लायक हैं। कंपनी बी ने प्रस्ताव को तुरंत अस्वीकार कर दिया। हालांकि, कंपनी बी ने उद्योग में बढ़ती प्रतिस्पर्धा और कड़े नियमों को ध्यान में नहीं रखा – ये सभी आने वाले वर्ष (वर्षों) में इसकी वृद्धि को सीमित कर देंगे और इसके मूल्यांकन को कम कर देंगे।

यदि कंपनी बी ने इन कारकों को वर्तमान मूल्यांकन में शामिल करने के लिए समय लिया था, और स्पष्ट रूप से चार BATNA चरणों के माध्यम से # 2 सहित, एक कठिन कारोबारी माहौल में पाठ्यक्रम में रहने के विकल्प का मूल्यांकन करते हुए, प्रबंधन को स्वीकार करने के लिए राजी किया गया हो सकता है। उन्होंने आरक्षण मूल्य के अपने अनुमान में इन संभावित जोखिमों को शामिल किया होगा – एक वार्ताकार स्वीकार करने के लिए सबसे खराब संभावित परिणाम।

मैं अपना BATNA कैसे ढूंढूं?

BATNA का निर्धारण करने के लिए पहला कदम कार्रवाई के सभी संभावित पाठ्यक्रमों को सूचीबद्ध करना है जो वार्ता विफल होने पर उपलब्ध होंगे। इसके बाद, प्रत्येक विकल्प के मूल्य का मूल्यांकन करें, और निर्धारित करें कि कौन से सबसे आकर्षक हैं। अपने BATNA की गणना करने के बाद, अब आप सबसे कम मूल्य के सौदे के बारे में एक निर्धारण कर सकते हैं जिसे आपको स्वीकार करने के लिए तैयार रहना चाहिए।

क्या मुझे बातचीत में अपना BATNA दिखाना चाहिए?

एक मजबूत BATNA का खुलासा करते हुए मूल्यवान उत्तोलन प्रदान कर सकता है, एक कमजोर BATNA को कभी भी प्रकट नहीं किया जाना चाहिए, क्योंकि यह केवल विरोधी पक्ष को अधिक रियायतों के लिए अधिक कारण देगा। उदाहरण के लिए, रोजगार वार्ता में, किसी अन्य नियोक्ता से एक मजबूत प्रति प्रस्ताव आपको उच्च वेतन या अधिक छुट्टी के समय के लिए सौदेबाजी करने में मदद कर सकता है; एक कमजोर प्रति-प्रस्ताव प्रकट करना केवल यह दर्शाता है कि आपको कहीं और जाने का कोई लाभ नहीं है।

एक मजबूत BATNA क्या है?

एक BATNA, या बातचीत के समझौते का सबसे अच्छा विकल्प, वार्ता में विफल होने पर एक पक्ष के लिए सबसे अच्छा विकल्प का प्रतिनिधित्व करता है। एक मजबूत BATNA का मतलब है कि उस पार्टी के पास बातचीत के लिए एक आकर्षक आकर्षक विकल्प है; यदि वे समझौते तक पहुँचने में विफल रहते हैं, तो वे न्यूनतम व्यवधान के साथ BATNA को लागू कर सकते हैं।

BATNA और आरक्षण मूल्य में क्या अंतर है?

एक BATNA एक पक्ष के लिए उपलब्ध सर्वोत्तम विकल्प का प्रतिनिधित्व करता है यदि वार्ता विफल हो जाती है, जबकि एक आरक्षण मूल्य सबसे खराब सौदे का प्रतिनिधित्व करता है जिसे वे स्वीकार करने के लिए तैयार होंगे। आरक्षण मूल्य हमेशा BATNA से अधिक होना चाहिए। उदाहरण के लिए, कार खरीदते समय, BATNA किसी अन्य डीलर से खरीदारी के विकल्प का प्रतिनिधित्व कर सकता है। आरक्षण मूल्य अन्य डीलरों को खोजने की लागत के आधार पर आपके द्वारा भुगतान की जाने वाली उच्चतम कीमत का प्रतिनिधित्व करेगा।

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